読んだ後、メニューを絞らないと！と思いました。

目次

• ○  量という視点
  
• ・ さてどうしたものか
• ・多くの選択肢を提示されても
• ・では、どれくらいの数だと多いのでしょうか?
• ・カテゴリーを選択または構成するための良い方法
• ○  選択肢の数が多過ぎてはいないでしょうか？

量という視点

量という視点で、どれくらい提供すべきかをどうやって
判断していますか？

つまり、
何種類の製品やサービスを提供するのが最適か
ということです。

数年前になりますが、キャサリンと私が最初に仕事を始めたとき、
私たちは2つのプログラムで始めようと思いました。
実際そうし、私たちは成功しました。

そして、この2つのプログラムには、より多様なトピックを持つように
参加者から多くの要望が寄せられました。
そこで、私たちもそのように対応しました。

そしてその翌年には、約12種類ほどのさまざまな内容のものを
提供しましたが、問題はありませんでした。

が、
前年ほどの成果は得られず、追加プログラムに対して期待していた
ほどの反応は得られませんでした。

さてどうしたものか

さてどうしたものか考える必要がでてきました。
もちろん私たちはこの問題についてあらゆる考えがありました。

競争が激しくなっていたのもあるし、経済が厳しくなり、
人々にお金も時間もないということもありました。

私たちはマーケティングのジレンマと格闘し、
あらゆる戦略を試しました。

前職の経験から、一度に多くを変更しすぎていたので、いったん
軌道に戻ると、どれがうまくいったのかわからなくなる、
ということに気付きました。

そこで、私たちは文字通り1度に1つの変更を行うことにし、
結果を測定し始めました。


どうしたと思いますか?
いわば、チャンキングの問題に加えて、
私たちはあまりにも多くの選択肢やオプションを
与えすぎていることにも気付きました。


これが解決策のように思えましたが、そうではありませんでした。
少なくとも私たちのビジネスではそうではありませんでした。
これは私たちにとって重要な教訓の一つとなりました。

多くの選択肢を提示されても

さて、科学的な分析では(私たちがかつて行ったことのない、
完璧に設計された科学的研究に基づいています)、

私たちはあまりに多くの選択肢を与えられすぎると、
通常決定を下すことができない
ことを発見しました!

わかりますか？
あまりにも多くの選択肢を提示されても、
たいていの人は決定できないのです！

それぞれの選択肢にはルーチン、または少なくとも
サブルーチンが含まれるため、過負荷状態になり、
そして、同じ決定戦略の中で一定数の選択肢があると
過負荷状態に陥るのです。

数ヶ月前、私が文書のチャンクサイズと段落の視覚的な
サイズについて書いた内容を思い出してください。
それとほとんど同じプロセスですが、少しねじれがあります。
ねじれには、それぞれの選択肢に応じた「ミニ・ルーチン」が
含まれます。

では、どれくらいの数だと多いのでしょうか?

では、どれくらいの数だと多いのでしょうか?
それはどれだけうまく切り分けることができるかに
かかっています。
また、どういった基準で切り分けるかにもよります。

たとえば、セミナーを開催するとしましょう。
セミナーが12種類、価格が4種類、期間(日数)が
3種類あるとします。
どのように提示しますか？

価格、セミナーの期間、またはタイトルによって
それらをカテゴライズしますか？

一つの選択肢としては、
ワークショップ、週末、居住者、初心者、中級者、上級者など、
4-5以上にはならないよう新しいカテゴリーを作ることです。

または、料金帯で
10,000-25,000円、
25,000-100,000円、
100,000-200,000円
という風に分けることもできます。

カテゴリーを選択または構成するための良い方法

カテゴリーを選択または構成するための良い方法は何でしょうか？

お客様/潜在的なお客様がプログラムの内容に関する質問を
してきた時には、お客様の声に耳を傾けてください。

彼らがあなたに質問をしている順序は、彼らが意思決定を
するときに従う*最も可能性の高い*順序です。
また、最もよく使用される基準は、製品やサービスの
カテゴリーを形成するために使用できます。

一人一人に合った別々のパンフレットを作るのは、
おそらく非現実的です。
しかし、

お客様個人個人と話すことにより、ある一定の
パターンに気付くと、そのパターンを自分のために
使うことができます。


そのようにして、提示する内容を分類していくことが
できるようになるでしょう。

選択肢の数が多過ぎてはいないでしょうか？

何が先を見ることから遠ざけているのか、
何が選択肢の中から選択することを遠ざけているのか、
何が選択に向かう手助けとなるのかを考えてみてください。


選択肢を限定するようになったことにより、
どのプログラムに参加するかを決めやすくなりました。


その手がかりは、セミナーに来るのになぜそんなに時間が
かかったのかとの質問に対する、
「わかりません、私はただ、どちらに来るべきか決めかねた
だけなのです」という答えの中にありました。

最終的にどうやって決めたのかという質問に対しては、
「わからないけど、結局これが私が本当に望んでいたもの
だと思いました」と答えたのです。

最後の部分「AFTER ALL」は何なのか、
結局っていったい何が結局なのでしょうか？？？？！！！！
「その他の選択肢」の中では、結局ということなのでしょう。

製品を販売しているのかサービスを提供しているのかにかかわらず、
どのくらい上手く、情報をまとめられているのか、

そして何よりも提供する選択肢の数が多過ぎてはいないでしょうか？

(C)2020　ジョン・ラバーユ